※ 写真はイメージです
「うちの技術は、口で説明してもなかなか伝わらなくて」——部品づくりや加工・受託をされている会社の方から、そんな声を聞くことがあります。カタログもスペック表もあります。それでも展示会で名刺は集まるのに、後日つながらないことがあります。
私は愛媛・今治を拠点に映像制作をしています。この記事では、BtoB（会社が会社に売る商売のこと）の技術力を、展示会のブースと商談の場で使える動画にするという一点に絞ってお伝えします。作って終わりではなく、使う場面から逆算する話です。
なぜBtoBの商材は「説明」だけで終わってしまうのか
BtoBの商材は、最終製品と違って見た目で良し悪しが分かりにくいものが多いです。精度、段取りの速さ、不良の少なさ、急な納期への対応力——どれも大事なのに、伝えようとすると数字と言葉になります。そして「高精度」「一貫生産」「短納期対応」は、どの会社のカタログにも書いてあります。嘘ではないのに、並べると差が消えてしまいます。
もうひとつ見落とされがちなのが、話を聞いた担当者が、社内で説明し直すという点です。展示会や商談で話す相手が、そのまま決める人とは限りません。持ち帰って、上司や別の部署に伝えます。この伝言のあいだに、あなたの説明はどんどん薄くなっていきます。
展示会のブースで動画が果たす役割——立ち止まってもらう3秒
展示会の通路を歩く人の速度は、思っている以上に速いです。パネルに書いた文字は、まず読まれません。歩きながら目に入るのは、動いているものだけです。
だからブースの動画の役割は、ひとつに絞っていいと考えています。全部を伝えることではなく、足を止めてもらうことです。気をつけるのは次のあたりです。
- 音は聞こえない前提で作る — 会場は騒がしく、音声に頼れません。字幕（テロップ）は必須です
- 冒頭3秒で「何屋か」を見せる — 社名やロゴから始めず、動いている機械や、素材が形を変える瞬間から始めます
- ループ再生を前提に尺を決める — 途中から見た人にも意味が通るよう、短めの構成にします
ブースに動画があると、スタッフの声のかけ方も変わります。「これ、うちの加工の工程です」と映像を指せば、そこから会話が始まります。
商談前に動画を送っておくと、話が半分終わっている
実務として一番おすすめしたいのが、商談の前に動画のURLを送っておくという使い方です。初回の商談は、たいてい最初の15分ほどが会社紹介で消えます。事前に見ておいてもらえれば、その時間をまるごと本題に回せます。質問も「御社は何をされている会社ですか」ではなく、もっと具体的なところから始まります。
さらに大きいのが、相手が社内で共有できることです。担当者が上司に転送すれば、あなたがいない会議で、会社の説明が正しいまま再生されます。伝言のあいだに説明が痩せていく問題を、動画は防いでくれます。
オンライン商談で画面共有する動画の作り方の勘所
オンラインの商談で画面共有をして動画を流す——便利なのですが、ふだんどおりに作った映像をそのまま流すとうまくいかないことがあります。画面共有では映像が圧縮される（データを軽くするために画質が落ちる）からです。細かい文字は潰れ、暗いカットは相手のモニターでほぼ見えません。そこで、
- テロップは大きく、数は少なく。読ませようとせず、目に入れば足りる程度に
- 全体的に明るめに仕上げる。雰囲気のある暗さは、オンラインでは伝わりません
- 商談中に流すなら60〜90秒。それ以上は、相手が黙って待つ時間になります
- 音楽よりも現場の音と字幕。回線の状態によっては、音は最初から諦めた方が安全です
そして、画面共有とは別にURLも渡しておくこと。相手が自分のペースで止めたり戻したりできる状態にしておくと、その場で見せる以上の価値が出ます。
1本の動画が展示会・商談・採用ページで使い回せる理由
「場面ごとに作り分けるなら費用がかさむのでは」と思われたかもしれません。大事なのは、撮影した素材と、完成した映像は別物だという点です。素材が十分にあれば、書き出し方を変えるだけで用途が増えます。
- 展示会用 — 音なし・字幕あり・ループ前提
- 商談用 — 60〜90秒、冒頭に結論
- 採用ページ用 — 人が映っているカットを厚めに
- SNS用 — 縦型で15〜30秒
同じ日に撮ったカットから、これだけの形が生まれます。一度作れば長く使える点は、企業PR動画を作るべき理由でも触れています。
ただし条件がひとつ。最初の打ち合わせで、使う場面を全部挙げておくことです。あとから「採用にも使いたい」となると、必要なカットが撮れておらず撮り直しになります。「たぶん使うかも」の段階で構いません。
撮影前に準備しておきたいもの（試作品・図面・作業風景・完成品）
撮影日までに用意しておいていただけると、映像の説得力が変わるものを挙げます。
試作品や失敗した品物 — 捨てずに残しておいてください。うまくいった品と並べると、「ここまでできる」「これが不良になる」の差が絵で分かります。言葉で説明していた精度が、一目で伝わります。
図面やCADの画面 — 見せられる範囲で構いません。設計から関わっていることを示す材料になります。
ふだんの作業風景 — 段取り替え、検査、測定。特別にきれいに片付ける必要はありません。むしろ、いつもの現場の方が伝わります。撮り方は今治のものづくり企業の記事にも書いています。
完成品と、それが使われている場所 — BtoBで一番伝わりにくいのが、自社の部品が最終的にどこに入っているかです。写真1枚でも大きな助けになります。取引先の許可が要る場合は、早めの確認を。
まとめ
BtoBの技術力は、説明しようとするほど言葉が抽象的になります。動画は、その説明を相手の社内まで運ぶ道具です。展示会では足を止めてもらうために、商談では話の前半を省くために、そして担当者が上司に伝えるときの支えとして。
作る前に「どこで使うか」を決めておけば、撮るべきものも仕上げ方も自然に決まります。地元で作る場合の進め方や期間の目安は、今治・愛媛で企業PR動画を作るならにまとめています。
NAVY_BLUEは今治を拠点に、愛媛県内および四国全域で映像制作を承っています。「展示会が決まったが、何を撮ればいいか分からない」という段階でも大丈夫です。まずはお問い合わせからお気軽にご相談ください。
よくある質問
Q. 展示会に間に合わせたいのですが、いつごろ相談すればいいでしょうか？
打ち合わせから納品まで、おおよそ1〜1.5か月が目安です。展示会は日程が先に決まっていることが多いので、開催日から逆算して早めにご相談いただけると安心です。ブース用と商談用で尺（映像の長さ）を分けたい場合も、最初に伺えれば同じ撮影の中で用意できます。
Q. 工程の中に外へ出せない部分があるのですが、撮影できますか？
できます。どこまで映してよいかの線引きは、事前の打ち合わせで決めていきます。機械の全体を映さず手元だけを寄りで撮る、図面や画面を映さないといった撮り方で対応できることが多いです。編集した映像は納品前に必ず確認していただけます。修正は回数の上限を最初に決めるのではなく、事前の打ち合わせで大きなズレが起きないようにすることを大事にしています。